Эффективное управление продажами

Основные цели:

• получить конкурентные преимущества за счет организации системы продаж.

Практические результаты:

• повышение объемов продаж;
• сокращение издержек за счет оптимизации структуры затрат;
• повышение качества обслуживания потребителей товаров и услуг, усиление приверженности потребителей.

Процесс реализации:

1. провести диагностику существующей системы управления продажами, в т. ч.:

• анализ рынка и конкурентного окружения;
• анализ системы управления маркетингом (сбор, обработка и использование внешней информации);
• анализ структурного обеспечения продаж, системы управления персоналом (подбор, обучение, контроль, мотивация и др.);
• оценку торгового и обслуживающего персонала (сервисный аудит — mystery shopper);

1. разработать стратегию продаж в компании (ключевые потребители и их интересы, реализация конкурентных преимуществ, отстройка от конкурентов);
2. внедрить систему планирования продаж и регулярной отчетности;
3. оптимизировать основные бизнес-процессы (закупки, внутренняя логистика, организация продаж и пр.);
4. провести обучение управленческого, торгового и обслуживающего персонала.

В рамках реализации проекта могут быть разработаны следующие документы:

• основные положения стратегия продаж;
• организационная схема;
• среднесрочные оперативные планы, формы отчетности;
• должностные инструкции для управленческого, торгового и обслуживающего персонала;
• стандарты сервиса (структурные и поведенческие);
• положение о системе оплаты и премирования;
• программа обучения персонала и др.